推荐：执行力
见证 - 学员分享
心理学中有一个基本道理：大部分人对不了解的东西，本能反应就是拒绝。通过姜桐老师的《5F赋能营销工业化系统》企业培训课程，自己更加明白了客户的拒绝并非真正的拒绝，而是尚未了解产品的正常反应。作为营销人员，基本的心理训练就是习惯被拒绝，所谓的高手，就是能够把“拒绝”变成“买单”。
课程中，姜桐老师从化解异议策略、禁忌、方法等内容到如何把握销售成交的信号，这些层层铺垫、前后关联的内容让自己明白了营销过程中每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。这样看来，营销中的拒绝就没那么多，而是机会更多了。
化解异议是让“拒绝”变成“成交”的开始，其两大基本原则是摆事实和讲道理：
摆事实：有些客户异议是背离事实或者没有事实依据的；还有些异议根本就是因为情绪引发的，和事实无关。只有将事实讲述清楚，双方的沟通才会有扎实的基础，问题也才有解决的可能。
讲道理：要合情合理，既要符合人之常情，也要在逻辑上讲得通。在处理客户异议上也是如此，以事实为依据的前提下，讲清道理，才能解决好异议。
成交的关键在于敢成交，要在跟客户交易的全过程中保持强烈的成交欲望，让销售团队有这样的意识。成交不是一蹴而就的，平均每笔成交都发生在7次谈判左右。成交是为了帮助客户，不成交对客户而言简直是一种损失。营销人员要利用工具、整合资源、结合环境，快速达成成交，并在成交过程中大胆发问、提出暗示、模拟已成交场景，并对客户表示认同，成交后还要对客户表示祝贺，让客户转介绍等。
在2017年学习了《5F赋能营销工业化系统》，回到公司后我运用4种良好的心态拜访跟进的所有客户，到2018年个人业绩翻了一番，2019年业绩更是翻了3倍，2020年公司整体业绩增长了1.3倍。直到2021年，自己盘点了客户资源，估算照旧发展将很难完成今年的任务目标。在姜桐老师的课程中我找到了答案：问题出现在课程学完了，知识也用上了，但是没有建立能够落地执行的sop，所以遇到了瓶颈。我计划将这三天学到的知识串起来并制定出可落地执行的sop。在这过程中，自己也更清晰地明白了作为一名渠道销售经理在今后努力的方向：对内赋能员工成长，培养“人能”团队；对外提供客户价值，为客户提供想要的服务，企业才会稳中向好发展。
在赋能团队成长的同时，自己也需增加知识储备量、提高专业素养，和客户沟通中谨记大人心态、男人心态、强者心态和商人心态；姜桐老师传授的降龙十八掌仿佛武林秘籍般打开了自己想要在营销专业中更上一层楼的任督二脉，这些都将成为自己和客户沟通时更加轻松和从容有利的工具，让天下没有难做的营销。
|
|
