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    赋能营销:如何让客户从“太贵了”转变为“太值了”?
    主题: 赋能营销     发布时间: 2022-06-01 16:09:23
      销售行业最大的难题就是遭到客户拒绝,破除这个难题,营销的价值体现就出来了,同时这也是销售行业的魅力所在。每解决客户的一个抗拒,我们就在成功销售过程当中跨上了一个阶梯。在任何的行业中,只要找出客户最容易产生的抗拒点,并提出相应的解决方法,便可在销售过程中取得事半功倍的效果。姜博士在《5F赋能营销工业化系统》的授课中,让我明白了在客户做出购买行为之前会有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰地说出来,但是潜意识的问题只有被销售人员回答和解决了,客户的隐性需求才会被激发成显性需求,从而转化成购买行为。
       一、 我为什么要听你讲
      这是我在实际销售过程中遇到的最多问题,客户的时间很宝贵,很多时候连听你讲的机会都不会给你,这就要求我们必须要具备很强的语言组织能力,在1分钟的时间内抓住客户的心,让他愿意听我们讲。
       二、 这是什么
      听了介绍后客户可能会很懵,也不知道我们在说什么,可能会问这是什么,这个时候就需要我们把单品单卖的讲解流程讲清楚,需要有一套完整SOP体系和制定。
       三、 那又怎么样
      当客户提出这样的问题时,就需要我们进一步用到姜博士讲的“攻心四述”法,给客户清晰阐述产品的特征、优势、能够带给他的利益以及现有的见证,让客户明白我们的产品与其他的差异化特点,从而打动客户,进行购买。
       四、 对我有什么好处

      只有让客户把购买即消费的观念转变为购买即投资的时候,对他产生好处和利益时,他才会觉得是买对了,太值了,并进行持续不断的购买和复购,才能从头回客变成回头客,进而成为带头客。

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      举一个现实中我遇到的一个例子。前段时间去拓展一个医疗行业的客户,计划承包和代理对方的宣传推广业务,因为本身自己就是从事医疗行业,他们在当地做的规模又远远低于我们取得的成绩,我们做的相对与他们来讲又有足够的经验,所以接触之前自己就有很强的自信,自认为在他们面前就是一个专家,但是接触了两次之后,完全碰了一鼻子灰,对方有明显的抗拒和不认同情绪,到现在拓展的进度还处于停滞状态。学了姜博士的课程,我知道自己犯了与客户交谈的两大忌:

      第一,和他们接触的过程中,我直接指出了对方的不足,说对方的经验不如我们,我们是怎么怎么做的,你们应该怎么怎么做,这完全是一个强者的姿态,换位思考的话,我能接受吗?答案是肯定不能。我应该借鉴化解异议的四种策略并且有一些套路去解决对方的抗拒;

      第二,我的侧重点应该是宣讲我的经验能够为对方带来什么,最起码可以减少因多走弯路带来的无形损失,虽然说本意是好的,但是为了急于成交,所以表达方式上出现了明显的扭曲。
      被拒绝不可怕,找到原因和解决的方式才是重要的,营销需要情商,营销需要术,所有的一切都是为了成交。
      感谢澳六网彩官网和姜博士的解惑,让我明白了天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,金钱是价值的交换,价值决定价格。