姜博士在《5F赋能营销工业化系统》课程中说:“企业和企业间的差距越来越大,最重要的是人的差距,尤其是同行最能反映出这句话的道理。”自己深有同感。回想这几年,我们的同行在起点差不多的情况下,有的公司发展很快,企业规模不断发展壮大;也有企业经营困难甚至倒闭。最重要的原因就是人的原因,老板没有抓住管理,没有从营销、执行力、领导力方面提升自己及公司核心人员的能力。
课程中,“攻心四问”是给我感触比较深的一个知识点,其核心目的是挖掘客户需求,使隐性需求转变为显性需求。攻心四问包括背景问题、难点问题、暗示问题和成交问题。用背景问题对客户现状进行探寻,为开发需求打下基础;用难点问题诊断客户面临的问题,开发客户的隐性需求并让客户自己说出来;用暗示问题扩大客户的痛苦,放大到不解决不行的地步,从来推动客户付诸行动,下定决心解决问题;用成交性问题帮助客户分析问题解决能够给客户带来的好处、价值和意义。
把客户的隐性需求转化为显性需求,并将客户需求产品进行关联。应对不同客户、不同行业、不同产品,所使用的话术也不一样,自己回到公司后要组织销售人员进行头脑风暴,罗列整理出适合的话术和方法,不断的使用和改进。把这套方法变成营销的工具,让我们的销售人员成长为出色的营销人员。
我按照姜博士的思路重新梳理了一遍,把工作中遇到的所有问题都套进营销工业化系统,如何把头回客变成回头客,又如何将回头客变成带头客。通过通俗易懂的“四人心态”,让我明白任何情况下都要以客户为中心,要有耐心、有爱心,站在客户的角度考虑问题,然后解决问题。俗话说心态决定命运,先解决心情后解决事情。日常也经常有其他行业的销售人员销售商品时,自己也会有同感,如果他们说的话,说到我的触点,我就会跟他们多聊几句;如果说的话让我不舒服,那么往下进行说话的机会都没有了,何谈说事情呢?
作为传统的服务行业,面对的客户群体要么是政府,要么是企业,他们都有自己的预算。在合同洽商时,和个人的消费观念一样,往往希望花最少的钱,得到最好的服务,我们面对客户,往往束手无策,找不到他们的触点,没有把他们的隐性要求变成显性要求!通过攻心四问的工具,让我明白了,通过提问可以让客户感觉到我不是在销售我的产品,而是来提供帮助的,从而使营销变得更容易!
这些思维自己此前只是有零星的有感觉,但没有形成系统性的指导思想。这次澳六网彩官网的课程,实实在在的让很多思维、流程实现了系统性落地,我们受益匪浅。 |
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